Lưu trữ | Tiếp thị – bán hàng RSS for this section

Biết chấp nhận thất bại

Kiên trì và dám nghĩ, dám làm là phẩm chất dường như mọi doanh nhân đều phải có. Tuy nhiên, khi mọi việc không suôn sẻ, thuận lợi, thậm chí là thất bại thì ít người can đảm thừa nhận sai lầm để hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất. Nhiều người đầu tư vào một dự án không có khả năng sinh lời hoặc không thuận lợi, nhưng giống như một con bạc khát nước, càng thua càng muốn gỡ, họ tiếp tục vay mượn rót thêm vốn để cuối cùng chịu thiệt hại nặng nề.

biet-chap-nhan-that-bai

Cách đây không lâu, tôi có đọc được bài viết của một doanh nhân về chi phí chìm (sunk cost) và nhận thấy rằng không chỉ những người mới bước vào kinh doanh mà ngay cả những doanh nhân kỳ cựu đôi khi cũng mắc phải sai lầm này. Chi phí chìm là chi phí đã xảy ra và không thể thay đổi được bởi bất kỳ quyết định nào trong hiện tại và tương lai. Những người có quyền ra quyết định thường sai lầm ở chỗ không nhận ra được rằng chi phí chìm không thể bù đắp được. Xuất phát từ việc họ không muốn phải gánh chịu những rắc rối khi xúc tiến phương án thay thế. Đơn giản là vì việc xúc tiến phương án thay thế sẽ làm ảnh hưởng đến quyết định ban đầu của chính họ hay cấp trên; dẫn đến sợ mất mặt. Tuy nhiên, các nhân tố vô hình này của họ sẽ dẫn đến các thiệt hại hữu hình, nhất là về tài chính và cơ hội. (Nguồn: Wikipedia.org). Cách đây ít lâu, tôi có khởi động một dự án kinh doanh nhưng kết quả không được như mong muốn. Đáng lẽ phải thấy trước được thất bại của mình và dừng lại để hạn chế tổn thất thì tôi lại tiếc thời gian, công sức và tiền bạc đã đổ ra để xây dựng dự án ấy. Một phần nữa cũng vì tôi quá tin tưởng cộng sự của mình, người mà sau này tôi mới nhận ra rằng anh ta không hề có ý định hợp tác lâu dài mà chỉ muốn lợi dụng người khác để đạt được mục đích của mình mà thôi. Cuối cùng, tôi cũng dừng dự án đó lại, nhưng những tổn thất đáng ra có thể hạn chế, đã được tôi nhân lên gấp đôi chỉ vì không nhận ra “chi phí chìm”. Một ví dụ khác, khi bạn đầu tư vào cổ phiếu của một công ty X. Đột nhiên công ty X, sau khi thanh tra tài chính, mọi người phát hiện ra họ nợ nần chồng chất, sắp thua lỗ, phá sản. Dự kiến cổ phiếu khó có thể tăng giá được trong một thời gian dài. Một nhà đầu tư nhạy bén sẽ tranh thủ cắt lỗ, bán ra số cổ phiếu ấy trước khi giá sụt giảm mạnh hơn nữa chứ không chờ cổ phiếu đó tăng giá trở lại vì khả năng đó là rất ít… Chấp nhận thất bại để hạn chế tổn thất, đó mới là việc làm của người khôn ngoan.

Trong cuộc sống tình cảm cũng vậy, tôi thấy rất nhiều người, đặc biệt là phụ nữ, mặc dù không hạnh phúc với cuộc sống gia đình do người chồng vũ phu, bội bạc… nhưng họ không dám chấp nhận thất bại trong hôn nhân, chấm dứt sai lầm để bắt đầu một cuộc sống mới. Một phần họ lo ngại định kiến xã hội, một phần sợ mất thể diện, một phần lo cho con cái không có một gia đình hoàn thiện, một phần vì tiếc quãng thời gian, công sức đã bỏ ra để xây dựng gia đình… Tất cả những lý do đó khiến họ đắm chìm trong cuộc hôn nhân tuyệt vọng. Thậm chí, cá biệt có trường hợp một cô giáo vì không muốn mang tiếng bỏ chồng nên đã mất mạng dưới tay người bạn đời vũ phu. Tình yêu, hôn nhân cũng giống như bạn đầu tư tình cảm. Một khi bạn đầu tư sai hướng, chọn sai người thì việc đầu tư ấy không mang lại cho bạn hạnh phúc, niềm vui mà chỉ là đau khổ. Những gì mà bạn đầu tư sẽ trở thành “chi phí chìm”, không thể vãn hồi được nữa mà chỉ còn cách hạn chế mà thôi.

Không một nhà kinh doanh nào, dù tài giỏi tới đâu có thể dám chắc 100% thắng lợi cho tất cả các khoản mục đầu tư của mình. Do đó, để phát triển ổn định, để cuộc sống của bạn hạnh phúc hơn cần biết chấp nhận thất bại. Hãy mạnh dạn xóa bỏ những gì đang là gánh nặng, không mang lại cho bạn lợi nhuận, tập trung sức lực vào hạng mục đầu tư mà bạn tin rằng mình sẽ có lợi thế và dành chiến thắng. Người không tốt thì không nên tiếc, “chi phí” đã “chìm” thì không cách gì lấy lại được. Biết khi nào nên lùi, khi nào nên tiến, đó là phẩm chất không thể thiếu của người thành công.

Capro

03/07/2016

Advertisements

Dịch vụ khách hàng

Hôm trước, tôi vô tình đọc được một bài rao vặt bán buôn mặt hàng đồ bơi trẻ em trên web của một chủ cửa hàng. Theo lời rao, ai muốn mua hàng phải gửi mail về cho bạn ấy, đồng thời sắp xếp các mẫu áo bơi vào một file excel để bạn ấy kiểm tra số lượng tồn và cho báo giá. Tôi nghĩ cách làm này chẳng khác gì các cô mậu dịch viên thời bao cấp, cái thời mà người mua phải xếp hàng cầu cạnh người bán. Đành rằng giá của bạn rẻ thật, hàng của bạn đẹp thật nhưng nếu người mua cứ phải ở vào thế yếu, trông chờ người bán ban cho đặc ân thì liệu họ có mãi bán được hàng. Chưa biết rằng tôi mua hàng của bạn, tôi có bán đi kiếm lời được không, nhưng tôi là người trả tiền cho bạn, đứng ở vị trí khách hàng tôi phải có được sự tôn trọng và phục vụ xứng đáng. Nếu tôi là người mua, không bao giờ tôi chọn nhà cung cấp này. Thà rằng mua sản phẩm đắt hơn chút xíu nhưng người bán có thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo thì chắc hẳn người mua sẽ sẵn lòng chi trả hơn nhiều.

dich-vu-khach-hang

Nhiều người cho rằng tôi bán hàng là việc tay trái, tôi còn chăm con nhỏ, không có thời gian đầu tư bán hàng hoặc bán hàng này có lời lãi gì đâu…vân vân. Chính những lý do đó làm bạn thiếu chuyên nghiệp và không thể cạnh tranh được với đối thủ, khiến cho công việc của bạn chỉ dậm chân tại chỗ hoặc mãi mãi là việc tay trái, không thể giúp bạn kiếm sống, làm giàu được. Trong thời buổi công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay, ai ai cũng có thể mở một shop online với mức chi phí thấp nhất, nhưng chỉ có ai làm việc thực sự chuyên nghiệp mới có cơ may tồn tại được mà thôi. Một trong những yếu tố giúp bạn trở nên chuyên nghiệp, đó chính là “dịch vụ khách hàng”. Trong các hoạt động kinh doanh, thuật ngữ “dịch vụ khách hàng” thường được nhắc đến mà theo đó, người tiêu dùng thường đòi hỏi chất lượng “dịch vụ khách hàng” từ người bán sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ. Tuy vậy, đa số cá nhân kinh doanh thậm chí một số doanh nghiệp nhỏ còn chưa chú ý tới vấn đề này.

Nói một cách đơn giản, dễ hiểu thì dịch vụ khách hàng là tất cả những gì mà khách hàng nghĩ rằng đó là dịch vụ cần phải có dành cho mình. Đối với một khách hàng A, đó có thể là chất lượng sản phẩm với giá cả phải chăng, khách hàng B có thể coi đó là việc giao hàng đúng hạn, linh hoạt, trong khi khách hàng C lại đánh giá việc này qua sự hiểu biết cũng như thái độ phục vụ của nhân viên giao dịch. Trên thực tế, dịch vụ khách hàng bao gồm tất cả những điều đó, cộng thêm nhiều điều khác nữa.

Dù hàng hóa hay dịch vụ mà bạn cung cấp đã quen thuộc với thị trường và bạn cũng đã có thâm niên hoạt động trong lĩnh vực này, bạn vẫn phải dành cho dịch vụ khách hàng vị trí ưu tiên hàng đầu. Rất nhiều doanh nghiệp chi hàng triệu đôla cho việc quảng cáo để thu hút khách hàng nhưng rồi lại khiến họ bỏ đi chỉ vì không có dịch vụ chăm sóc khách hàng, hoặc vì chất lượng phục vụ quá tệ. Nếu muốn giữ chân khách hàng mà quảng cáo đã mang lại cho bạn, điều tối quan trọng là bạn phải cung cấp một dịch vụ khách hàng hoàn hảo.

Dịch vụ khách hàng không có các thông số cụ thể, tuy nhiên, có một số yếu tố cơ bản được coi là nằm trong dịch vụ khách hàng như sau:

  • Người bán cần hiểu biết rõ về sản phẩm và dịch vụ và phải có giải thích rõ ràng, dễ hiểu cho khách hàng.
  • Người bán phải thể hiện sự quan tâm, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng. Sự quan tâm, giúp đỡ khác với việc chèo kéo khách mua hàng. Bạn chỉ nên hỗ trợ khách hàng lựa chọn sản phẩm, tư vấn cho khách khi khách hàng yêu cầu hoặc thể hiện rằng họ cần sự giúp đỡ.
  • Trung thực với khách hàng. Đối với những sai lầm mắc phải cần phải xin lỗi, chịu trách nhiệm và bồi thường những thiệt hại gây ra, đồng thời, trong quá trình kinh doanh, người bán phải trung thực về thông tin sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp cho khách.
  • Cung cấp sự thuận tiện trong giao dịch. Như ví dụ tôi nêu ở trên, người bán đã cố tình làm khó cho những người muốn mua hàng khi yêu cầu họ phải thực hiện một loạt các thao tác mà đáng ra người bán có thể chuẩn bị cho mọi khách hàng tiềm năng. Khách hàng càng cảm thấy dễ dàng khi giao dịch với bạn thì bạn càng dễ bán được hàng. Sự thuận tiện bao gồm trong việc chào giá, thanh toán, vận chuyển, chính sách đổi trả, chiết khấu, bảo hành…
  • Nhanh chóng, tin cậy, thân thiện. Hãy tiết kiệm thời gian cho khách hàng, giữ đúng lời hứa và trân trọng họ như những người bạn.

Trên thực tế, dịch vụ khách hàng không phải là chi phí mà là một khoản đầu tư có khả năng sinh lợi cao. Dịch vụ khách hàng hoàn hảo sẽ giúp bạn ngày càng có nhiều khách hàng trung thành, từ đó tạo ra lợi nhuận, bởi vì khi các khách hàng hài lòng, họ không chỉ mua nhiều hơn mà còn mua thường xuyên hơn. Theo một nghiên cứu do Hiệp hội Quản trị Hoa Kỳ tiến hành, các khách hàng trung thành tạo ra tới 65% doanh thu của một công ty trung bình. Chính vì lẽ đó, thay vì chỉ chăm chăm đầu tư vào quảng cáo, bạn hãy đầu tư vào dịch vụ khách hàng, vì điều đó sẽ giúp sự nghiệp của bạn ngày một bền vững.

Capro

21/06/2016

Tiết kiệm chi phí quảng cáo

Để bán được hàng, rất nhiều người đã mạnh tay chi tiền quảng cáo. Nhất là đối với những người kinh doanh online, không có mặt bằng. Thậm chí, doanh thu của một số người phần lớn chỉ dựa vào quảng cáo. Do vậy, làm thế nào để giảm thiểu chi phí quảng cáo mà không ảnh hưởng tới doanh thu, hay nói cách khác là làm thế nào để tối ưu hóa hiệu quả quảng cáo, là vấn đề được nhiều người chủ quan tâm. Đây không phải là câu hỏi dễ dàng, thậm chí một số doanh nghiệp lớn đôi khi cũng mắc sai lầm. Theo tôi, để quảng cáo hiệu quả với chi phí thấp, chúng ta cần chú ý tới các vấn đề dưới đây.

tiet-kiem-chi-phi-quang-cao

1. Quảng cáo tới đúng đối tượng khách hàng.

Có thể bạn không tin nhưng tôi biết rằng một trung tâm thương mại sang trọng vào bậc nhất trong nước đang quảng cáo tới đối tượng khách hàng là các thiếu niên tuổi teen, các bà mẹ bỉm sữa thay vì tầng lớp doanh nhân và quản lý cấp cao – đối tượng chính của họ. Nếu ngân sách của bạn hạn hẹp, bạn càng cần chú ý đưa thông điệp của mình tới đúng đối tượng khách hàng. Sẽ là vô ích nếu chào bán những chiếc xe Lexus sang trọng cho những người nghèo, cơm không đủ ăn ba bữa hay chào bán hàng nhái, hàng chất lượng thấp cho giới siêu giàu. Tương tự như vậy, một quán cơm bình dân vỉa hè không thể có ngân sách quảng cáo trên tivi vào các khung giờ vàng. Thay vào đó, họ chỉ có thể tập trung truyền tin, phát tờ rơi cho những người dân, những khách hàng tiềm năng đang sinh sống, học tập và làm việc trong phạm vi bán kính khoảng 2 km đổ lại mà thôi.

Nếu bạn đã từng bán hàng trên Facebook, bạn sẽ biết rằng Facebook cho phép chúng ta lựa chọn đúng đối tượng khách hàng dựa trên ví trí địa lý, sở thích, tuổi tác, giới tính… Điều giúp bạn tiết kiệm chi phí quảng cáo rất nhiều khi tập trung chứ không phân tán nguồn thông tin.

2. Không ngừng nâng cao chất lượng.

Chất lượng ở đây có thể hiểu bao gồm cả chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Nếu sản phẩm của bạn không có nhiều khác biệt so với đối thủ, thì bạn cần mang lại cho khách hàng dịch vụ tuyệt vời để tạo ra ưu thế cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ sẽ giúp cho “marketing truyền miệng” trở nên hiệu quả hơn bao giờ hết. Ông bà ta có câu “tiếng lành đồn xa”, sử dụng chính khách hàng để quảng cáo cho mình là cách làm khôn ngoan và ít tốn kém chi phí nhất.

3. Khiến khách hàng trở nên trung thành với thương hiệu.

Nếu bạn cứ mải mê tìm kiếm những khách hàng mới mà không để ý rằng những khách hàng cũ ngày càng trở nên thất vọng và tìm tới đối thủ của bạn thì bạn sẽ không thể tiến xa. Để thuyết phục khách hàng quay lại mua hàng hay sử dụng dịch vụ của mình, bạn cần biết áp dụng các chương trình khuyến mại, thẻ khách hàng, tích lũy điểm thưởng… Khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn nếu họ biết rằng bạn luôn tìm mọi cách để đảm bảo và gia tăng lợi ích cho họ.

4. Mở rộng mạng lưới bán hàng.

Khi mở rộng mạng lưới phân phối, bán hàng, xây dựng chuỗi cửa hàng, bạn sẽ khiến mức độ nhận diện thương hiệu của mình tăng lên. Một số nhà bán lẻ như Nón Sơn đã sử dụng địa điểm của mình để quảng cáo thương hiệu một cách tuyệt vời bằng các cửa hàng bán nón màu hồng rực. Hãy thử tưởng tượng, nếu mỗi khu phố đều có một cửa hàng, liệu còn có người không biết tới sản phẩm của bạn không? Cách làm này tuy đòi hỏi vốn đầu tư lớn nhưng lại như một mũi tên nhắm tới nhiều đích cùng một lúc: bán hàng, quảng cáo, nâng cao uy tín thương hiệu. Việc tuyển nhân viên bán hàng đi tới từng gia đình chào hàng trực tiếp cũng là một cách để tăng doanh số, đồng thời quảng cáo cho thương hiệu. Tuy nhiên, bán hàng trực tiếp với một đội ngũ nhân viên đông đảo thường rất tốn kém nên giờ đây, nhiều nhà sản xuất đã chọn cách tuyển cộng tác viên để giảm thiểu chi phí mà vẫn đảm bảo được mục tiêu tăng trưởng doanh thu.

Hoạt động quảng cáo là hoạt động không thể thiếu được đối với một tổ chức, cá nhân kinh doanh. Rất nhiều người khởi nghiệp đã thất bại do coi thường công tác marketing. Bạn nên nhớ rằng việc “hữu xạ tự nhiên hương” chỉ đến sau một thời gian dài “hương” đã được khuếch tán rộng và công nhận. Tôi thì chỉ e rằng chưa chờ được tới lúc đó, người khởi nghiệp đã thất bại đắng cay vì thiếu vốn quay vòng để duy trì nghiệp kinh doanh.

Capro

30/05/2016