Bán chéo sản phẩm

Những người kinh doanh khôn ngoan thường biết rằng học hỏi kinh nghiệm từ người khác là điều vô cùng quan trọng. Nhờ đó, họ có thể tránh được những sai lầm đắt đỏ hoặc biết phải phát triển sự nghiệp của mình theo hướng nào để đạt được mục đích nhanh chóng hơn. Chẳng thế mà có rất nhiều doanh nhân sẵn sàng bỏ ra hàng triệu đô la chỉ để ăn một bữa trưa cùng với nhà đầu tư huyền thoại Warren Buffet. Dưới đây là câu chuyện của một doanh nhân may mắn có được lời khuyên từ CEO Berkshire Hathaway:

Adam Xavier, nhà đồng sáng lập và CEO của công ty thiết bị an ninh xe máy RoadLok, là một trong những doanh nhân đó. Sản phẩm chủ lực của RoadLok là thiết bị “làm bất động” xe máy bằng cách khóa bánh, khiến chúng khó bị trộm hơn. Thiết bị trên còn có vai trò như một hệ thống khóa bánh thay thế an toàn hơn so với các hệ thống cũ có thể gây tai nạn khi người lái quên tháo chúng ra.

Khi Xavier khởi nghiệp RoadLok vào năm 2005, anh gửi đến Buffett kế hoạch kinh doanh của công ty anh với hy vọng vị CEO Berkshire Hathaway sẽ trả lời với góp ý. Khoảng 6 tuần sau đó, Buffett gửi lại bản kế hoạch với lời khuyên được viết trên đó về việc phát triển ý tưởng của anh, Xavier nói. Buffett đã không gọi điện thoại để góp ý.

Ngày nay, RoadLok đã bán hơn 27 ngàn sản phẩm độc quyền, với giá khoảng từ 240 USD đến 300 USD. Xavier từ chối tiết lộ doanh thu hàng năm. Công ty có mạng lưới phân phối toàn cầu và đã ký kết quan hệ hợp tác với vài nhãn hàng xe máy lớn.

Trong số những lời khuyên của Buffett, tôi thấy có 2 điều rất quan trọng để gia tăng doanh thu.

– Khi Xavier giới thiệu công ty khóa xe của anh tới Buffett, mô hình kinh doanh đó có nghĩa là khách hàng sẽ chỉ mua sản phẩm của công ty 1 lần cho xe của họ. Buffett khuyến khích Xavier tấn công vào thị trường theo một cách khác bằng việc khai thác cơ hội trong ngành bảo hiểm và những đề nghị khác. Giờ đây, RoadLok đã thêm chính sách bảo hiểm riêng của công ty vào sản phẩm, nói rằng công ty sẽ đền bù lên tới 5.500 USD nếu xe của họ bị trộm trong khi dùng RoadLok.

– Sau khi tham khảo kế hoạch kinh doanh của Xavier, Buffett khuyên anh ta theo đuổi những nhà sản xuất thiết bị sẽ giúp bán lại sản phẩm của RoadLok dưới tên và thương hiệu của họ. Trong vài năm qua, RoadLok đã hợp tác với những nhãn hiệu xe máy lớn như Harlet Davidson, KTM và Yamaha, và đang trong quá trình đàm phán một thương vụ với Ducati. Tất cả những quan hệ hợp tác này đã giúp mở rộng mạng lưới phân phối của RoadLok.

Lời khuyên của Warren Buffett là ví dụ điển hình nhất của nghệ thuật bán chéo sản phẩm (cross sell). Ở lời khuyên thứ nhất, Xavier đã bán kèm sản phẩm của mình với gói dịch vụ bảo hiểm của công ty GEICO, một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu nước Mỹ. Ở lời khuyên thứ hai, Xavier đã bán hàng của mình thông qua một đối tác khác là những công ty sản xuất xe máy nổi tiếng.

ban-cheo-san-pham

Theo tôi, việc bán chéo sản phẩm mang lại những lợi ích sau:

  • Gia tăng doanh số: Nếu bạn bán sản phẩm của mình kèm với sản phẩm, dịch vụ của một tổ chức khác, chắc chắn bạn sẽ được hưởng hoa hồng trên doanh số thu về. Mặt khác, khi bán hàng thông qua tổ chức khác, số lượng hàng bán ra sẽ gấp nhiều lần so với khi bạn bán lẻ từng sản phẩm.
  • Gia tăng uy tín cho doanh nghiệp: Việc hợp tác với các doanh nghiệp lớn và uy tín sẽ khiến thương hiệu của bạn được nhiều người biết tới. Ngoài ra, các thương hiệu mạnh sẽ giúp khách hàng tin tưởng hơn vào doanh nghiệp của bạn.
  • Giảm chi phí quảng cáo, marketing: Khi bán số lượng sản phẩm lớn cho các doanh nghiệp khác (bán buôn), bạn sẽ tốn ít chi phí hơn cho quảng cáo so với bán lẻ từng sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

Tuy vậy, không phải sản phẩm nào bạn cũng có thể bán chéo được. Để định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng, bạn chỉ nên bán những sản phẩm có liên quan trực tiếp tới lĩnh vực kinh doanh của mình. Ví dụ: Một người bán vé máy bay có thể bán chéo thêm dịch vụ xe đưa đón, đặt phòng khách sạn; một người bán quần áo thời trang, có thể bán thêm phụ kiện thời trang như vòng cổ, vòng tay, khuyên tai… của một cửa hàng khác.

Để bán chéo sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất, bạn cũng nên lưu ý những điều sau:

1. Chỉ bán khi khách hàng quyết định mua sản phẩm chính.

Nên nhớ rằng nhiệm vụ chính của bạn vẫn là bán được sản phẩm của mình. Việc bán chéo sản phẩm khác chỉ là yếu tố phụ, không bán được cũng không sao. Có người vì quá mong muốn bán thêm sản phẩm của đối tác nên đã mất cả chì lẫn chài.

2. Chỉ bán những sản phẩm thực sự hữu ích.

Hãy cân nhắc kỹ liệu bạn có phải là nơi xả hàng tồn kho cho đối tác hay không? Việc bán những sản phẩm kém chất lượng hay không cần thiết cho khách hàng đồng nghĩa với việc bán rẻ uy tín của chính mình.

3. Chỉ bán những sản phẩm, dịch vụ quen thuộc.

Những sản phẩm mới cần thời gian để khách hàng quen dần và hiểu hơn về các tính năng và lợi ích của chúng. Bán kèm một sản phẩm mới sẽ khiến khách hàng bối rối và nghi ngờ.

4. Lựa chọn đối tác phù hợp.

Như đã nói ở trên, không phải sản phẩm nào bạn cũng có thể bán chéo, không phải đối tác nào bạn cũng có thể làm ăn chung. Chọn đúng người trung thực, uy tín, đó sẽ là hướng đi tốt cho sự nghiệp kinh doanh của bạn, ngược lại, chọn sai đối tác có thể khiến bạn mất công sức, hao tổn tiền bạc.

Có rất nhiều cách để tăng doanh thu, kích cầu tiêu dùng. Song, bán chéo sản phẩm là hình thức điển hình cho sự hợp tác giữa các tổ chức, cá nhân, doanh nghiệp. Bằng cách này, bạn có thể khiến một đối thủ trở thành đối tác, đồng thời củng cố sức cạnh tranh của mình trên thương trường.

Capro

30/12/2015

Advertisements

Thẻ:, , , ,

About caprovn

Capro là một chuyên trang nghiên cứu và viết dự án làm giàu. Bạn nào có nhu cầu vui lòng liên hệ với Admin theo địa chỉ E-mail: caprovn@gmail.com. Chúc các bạn những gì tốt đẹp nhất!

Trackbacks / Pingbacks

  1. Bán chéo sản phẩm - WebSE Online - 18.01.2016

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: