Lựa chọn dành cho khách hàng

Nhiều người bán hàng cho rằng phải có thật nhiều mặt hàng theo kiểu “hội tụ anh tài”, hàng hóa phải thật đa dạng, phong phú mới có thể thu hút được khách hàng. Điều này không sai, tuy nhiên bạn cần cân nhắc việc đa dạng hàng hóa. Đa dạng ở mức độ nào, phong phú ra sao mới có thể mang lại hiệu quả. Bởi quá nhiều hay quá ít lựa chọn đều mang lại tác dụng không tốt, nó làm mất thời gian và giảm khả năng mua của khách hàng. Đứng ở cương vị người mua hàng, họ luôn muốn người bán hàng điều chỉnh sẵn các phương án để họ chỉ phải đưa ra một số quyết định dựa trên những lựa chọn phù hợp.

Một cửa hàng tham lam với quá nhiều mặt hàng tương tự nhau sẽ khiến khách hàng bối rối. Ngoài ra, người chủ cũng gặp khó khăn do anh ta phải quản lý số lượng hàng lớn hơn mức cần thiết. Mặt khác, số lượng lớn với mức độ tiêu thụ chậm của nhiều mặt hàng sẽ dẫn tới tồn kho tăng cao, chi phí cơ hội gia tăng. Chính điều này là một trong những nguyên nhân khiến nhiều người chủ với tham vọng lớn phải ngậm ngùi chia tay con đường làm giàu của mình.

Vậy, quá nhiều mặt hàng sẽ dẫn tới hậu quả ra sao? Đoạn trích về một nghiên cứu của hai vị giáo sư từ hai trường đại học Columbia và Stanford dưới đây sẽ lý giải phần nào thắc mắc của bạn:

Trong một nghiên cứu, hai ông dựng một quầy bán mứt trong một cửa hàng tạp phẩm lớn. Có giai đoạn quầy hàng này chỉ bán 6 loại mứt, và cũng có giai đoạn tới 24 loại mứt khác nhau cùng xuất hiện trong quầy. Nghiên cứu cho thấy tuy ở thời kỳ bán nhiều loại mứt, cửa hàng thu hút được nhiều khách ghé thăm hơn, nhưng số lượng người mua thực tế lại ít hơn rất nhiều so với thời kỳ có ít loại mứt. Trong số những người dừng lại để lựa chọn một trong số 6 loại mứt, 30% mua hàng. Còn trong số những người thử 24 loại mứt khác nhau, chỉ có 3% là mua thật.

Trong một nghiên cứu khác, các đối tượng tham gia nghiên cứu được yêu cầu lựa chọn một trong 6 vị khác khau của sô-cô-la Godiva để ăn. Nhóm đối tượng khác phải lựa chọn một trong số 30 vị sô-cô-la. Kết quả là những người chỉ có 6 lựa chọn cảm thấy hài lòng hơn với quyết định của mình, còn những người có tới 30 lựa chọn lại cảm thấy loại sô-cô-la họ chọn không ngon cho lắm. Họ thậm chí còn tỏ ra không muốn nhận sô-cô-la mà các nhà nghiên cứu trao tặng làm qùa để cảm ơn họ tham gia nghiên cứu”.

Quá nhiều lựa chọn sẽ tạo ra tâm lý không chắc chắn cho khách hàng. Điều này cũng giống như một cô gái đẹp được quá nhiều chàng trai theo đuổi sẽ khó có thể chọn được ý trung nhân. Một người bán hàng giỏi sẽ ngăn chặn trường hợp này xảy ra vì quá nhiều sự lựa chọn không cần thiết sẽ không tốt cho khách hàng và cũng không tốt cho công việc kinh doanh của họ nữa.

Vậy, làm thế nào để hàng hóa đa dạng, phong phú mà không khiến khách hàng bối rối? Bạn có thể chọn lựa hàng hóa dựa vào các yếu tố sau:

  • Chọn lựa một số lượng phù hợp với mỗi nhãn hàng. Phù hợp ở đây có thể hiểu là phù hợp với diện tích, quy mô của cửa hàng và đặc điểm của khách hàng mục tiêu.
  • Không chọn những sản phẩm có tính năng và mức giá tương tự.
  • Sắp xếp, trưng bày một cách khoa học, theo đúng chủng loại hàng hóa.
  • Có hiển thị hoặc chỉ dẫn rõ ràng về giá cả cũng như công dụng của sản phẩm.

Khách hàng ngày nay ngày càng muốn dành thế chủ động và quyền kiểm soát trong mua sắm. Chính vì vậy, họ muốn người bán hàng không những phục vụ tốt mà còn giúp họ ra những quyết định chính xác và nhanh chóng hơn. Cung cấp cho khách hàng một sự đa dạng về hàng hóa phù hợp cũng chính là cung cấp dịch vụ trợ giúp ngầm cho khách hàng đồng thời giảm bớt chi phí về quản lý và hàng tồn kho. Đôi khi “nhiều” chưa hẳn đã tốt, “phù hợp” mới là điều quan trọng hơn cả.

Capro

26/10/2015

Advertisements

Thẻ:, ,

About caprovn

Capro là một chuyên trang nghiên cứu và viết dự án làm giàu. Bạn nào có nhu cầu vui lòng liên hệ với Admin theo địa chỉ E-mail: caprovn@gmail.com. Chúc các bạn những gì tốt đẹp nhất!

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: