Sách lược giá tham chiếu

Trong cuộc sống, không có cái gì là tuyệt đối cả, mọi thứ đều là tương đối, “đúng” hay “sai”, “trắng” hay “đen”, “đắt” hay “rẻ”, tất cả đều là do nhận thức của mỗi người. Trước khi rút ví mua một sản phẩm nào đó, ai cũng muốn đặt sản phẩm lên bàn cân để so sánh, tính toán. Mục đích của việc này là để đảm bảo họ không bị thiệt thòi khi bỏ đồng tiền lớn hơn giá trị mà sản phẩm mang lại. Nắm bắt được tâm lý đó, bạn có thể sử dụng sách lược giá tham chiếu một cách hiệu quả.

price anchoring

Sách lược này có tác dụng khi bạn sử dụng một mức giá để khách hàng làm khung tham chiếu đánh giá cho sản phẩm của bạn. Nó giúp bạn hướng khách hàng lựa chọn chính xác các sản phẩm mà bạn muốn họ mua với mức giá mà bạn muốn họ trả. Hãy thử tưởng tượng bạn đang đi mua điện thoại thông minh (smartphone). Một chiếc smartphone có nhiều tính năng nổi trội có giá tới 16 triệu đồng, trong khi chiếc thứ hai có cấu hình không kém cạnh, có điều camera không sắc nét bằng nhưng giá là 8 triệu đồng. Trong trường hợp này, đa số khách hàng sẽ nghĩ rằng mua chiếc thứ hai sẽ có lợi hơn vì tính năng camera cho smatphone không thể đáng giá những 8 triệu đồng được. Mua chiếc thứ hai, khách hàng cảm thấy như mình vừa có được một món hời lớn. Đương nhiên, chiếc smatphone thứ nhất sẽ không bán được mấy nhưng nó giữ vai trò làm neo giá tham chiếu để người bán có thể đẩy nhanh sức tiêu thụ mặt hàng chiến lược của mình. Khách hàng vui vì mua được hàng giá rẻ còn người bán mừng vì bán được hàng đúng ý. Hai bên cùng có lợi!

Tuy nhiên, theo quan điểm triết học, cái gì cũng có tính hai mặt của nó. Nếu mặt hàng bạn sử dụng làm neo giá tham chiếu có mức giá cao bất thường, khách hàng có thể dễ dàng tìm ra điều đó chỉ bằng một hoặc hai lần tra cứu Google. Khi đó người bán sẽ phải trả giá cho sự thiếu trung thực của mình và lúc đó, đương nhiên sách lược này cũng phá sản. Để thực hiện thành công, sản phẩm dùng để neo giá phải được định giá trung thực hoặc đó phải là một sản phẩm độc nhất.

Có một số phương pháp để thực hiện sách lược này mà tôi nhận thấy các nhà kinh doanh đã áp dụng và thành công như sau:

Phương pháp thứ nhất: Đưa ra hai sản phẩm cùng loại, một có ít tính năng hơn và một ưu việt hơn với mức giá khác nhau. Hoặc bạn có thể định giá rẻ bằng phân nửa cho một sản phẩm thiếu một hoặc hai tính năng, hoặc ngược lại đối với sản phẩm hoàn hảo hơn, bạn định giá đắt hơn chỉ một chút ít. Cả hai cách này sẽ khiến khách hàng đổ xô về phía sản phẩm mà họ cảm thấy có lợi hơn và bạn sẽ bán được nhiều hàng.

Phương pháp thứ hai: Tạo ra một khung giá từng cấp cho một sản phẩm từ cơ bản đến đầy đủ các tính năng nhất. Điều này có thể thấy rõ ràng ở các sản phẩm là phần mềm như Office, Avast… Nếu sử dụng bản miễn phí, bạn sẽ chỉ có được các tính năng cơ bản và với thời hạn sử dụng nhất định. Tương tự, bạn cũng có thể áp dụng đối với một sản phẩm có nhiều phụ kiện đi kèm. Cách này sẽ khiến khách hàng ra quyết định nhanh chóng hơn dựa trên nhu cầu của họ về sản phẩm ở mức độ nào.

Phương pháp thứ ba: Dán nhãn “sản phẩm bán chạy nhất” hoặc “sản phẩm phổ biến nhất”. Khách hàng đôi khi rất khó khăn trong việc ra quyết định giữa một rừng sản phẩm. Do vậy, đôi khi việc hướng họ hành động theo số đông sẽ rất hiệu quả vì đa phần con người mang tâm lý đám đông.

Phương pháp thứ tư: Để cho khách hàng tự lựa chọn giá mua nhưng có đưa ra một sản phẩm tương tự để họ tham chiếu. Cách làm này tôi chưa từng thấy áp dụng ở Việt Nam và theo tôi là rất mạo hiểm bởi còn tùy thuộc vào trình độ nhận thức và văn hóa ứng xử của từng địa phương, từng nước nữa nhưng cũng xin kể ra đây cho đủ. Hiện tại, một số cửa hàng ăn tự phục vụ với mục đích phi lợi nhuận ở nước ngoài đã từng thực hiện với phương pháp “trả bao nhiêu tiền bạn có thể”. Họ không những không bị thua lỗ mà còn thu được nhiều tiền hơn dự tính ban đầu do khách hàng thường trả cao hơn 20% so với giá tham chiếu.

Trong kinh doanh, hiểu và nắm bắt được tâm lý khách hàng rất quan trọng. Bằng việc sử dụng sách lược giá tham chiếu, bạn sẽ hướng khách hàng đến sản phẩm mà bạn muốn họ mua. Sách lược này sẽ là một vũ khí mạnh mẽ để bạn giành chiến thắng trên thương trường nếu bạn biết cách áp dụng một cách linh hoạt và phù hợp. Chúc các bạn gặt hái được nhiều thành công!

Capro

10/07/2015

Advertisements

Thẻ:, , , ,

About caprovn

Capro là một chuyên trang nghiên cứu và viết dự án làm giàu. Bạn nào có nhu cầu vui lòng liên hệ với Admin theo địa chỉ E-mail: caprovn@gmail.com. Chúc các bạn những gì tốt đẹp nhất!

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: